Objections nunjukkeun yén customer di tawaran teu ninggalkeun acuh. Tapi ogé speaks tina angka nu gede ngarupakeun patarosan anu meuli poténsial. Paling sering ieu alatan préparasi goréng pikeun jual. Tapi perjuangan sareng objections mungkin, lamun nyaho téhnik dasar na.
Téhnologi jalan jeung objections - conto
Simkuring geus diajar yén lamun hiji jalma Talks About kaayaan teu satuju na kalawan salah sahiji pernyataan, eta hartina manehna bener ngabogaan sudut pandang béda dina hal, sarta eta moal aya gampang ngayakinkeun. Lamun datang ka objections di jualan, kaayaan téh rada béda. klien bisa jadi ngomong "henteu", moal sabab anjeunna disagrees jeung panémbong tina seller, tapi lantaran manehna teu boga informasi cukup, aya sababaraha mamang, jsb Ogé, urang mindeng disebut salaku alesan for gagal teu motif anu ngakibatkeun maranehna abandon beuli, objections sapertos disebut palsu. Aya kénéh leres, ditembongkeun jeung bentuk laten oposisi. Ieu ngagabungkeun sakabéh jenis ieu téh yén sakali nasabah pronounces aranjeunna, maranehna jadi Anjeun pakarang. Jadi hambalan munggaran pikeun merangan ka objections kedah janten nyobian pikeun manggihan salaku loba jéntré ngeunaan sagala alesan bener keur panolakan ka.
Lengkah kadua dina cara nungkulan objections nyaéta pikeun ngaleungitkeun sakabeh alesan eta customer a brings kahariwang. Ieu bisa dilakukeun ku cara nu béda. Hayu urang nempo conto di cara utama kaayaan objections.
1. Téhnik reformulation. basa Rusia ngabogaan loba harti, sarta ku sabab rada mindeng sisi handapeun frase sarua ngartos hal béda. Ulah ieu, anjeun ngan kudu reformulate kecap meuli.
- The klien (K). produksi urang dicirikeun ku téhnologi kompléks, upami urang nampi tawaran Anjeun, urang kudu ngalatih staf, anu pakait sareng waragad considerable.
- Dijual ku (P). Sumuhun, kompléks prosés jeung bahan waragad robah Anjeun merlukeun pendekatan pisan cautious kana bubuka téknologi anyar. Ieu kanggo alesan ieu nu parusahaan urang scrutinizes kagiatan klien kami saméméh bubuka kana resiko parobahan geus turun.
Pikeun apdet, anjeun tiasa nganggo counter-patarosan, restating nu bantahan tina klien nu.
- C. Kumaha kajadian bisi tina ngarojong pegatna mesin anjeun dina daerah terpencil? perbaikan Naon?
- P. Ulah rék terang kumaha urang bade ngadamel jaminan hiji ngalereskeun mobil urang, lamun aranjeunna megatkeun di wewengkon?
2. asumsi Téhnologi. Grendeng ieu dumasar kana anggapan yén masalah nu nyegah customer sangkan meuli hiji, geus ngaleungitkeun. Dupi abdi ayeuna meuli mésér? Téhnik ieu bakal ngidinan pikeun nungkulan éta objections nembongkeun alesan bener keur panolakan ka.
- C. Urang teu boga sarana mésér alat Anjeun.
- P. Tur upami urang mutuskeun pikeun ngaluarkeun mayar (installment, kiridit) jeung anjeun bakal boga duit meuli bakal lumangsung?
- C. Teu yakin, abdi gaduh nowhere ngalakonan jeung parabot heubeul.
3. Tehnik tina "lain nanaon?". Metoda ieu ogé ngamungkinkeun pikeun manggihan alesan nyata pikeun panolakan, oge ngamungkinkeun seller milih ti sababaraha objections pikeun ngamimitian.
- P. Urang bisa nyokot anjeun nepi keur skéma offsetting, anu bakal nyokot parabot heubeul Anjeun.
- K: Sumuhun, sarta kuring masih ngalakukeun perbaikan warung, éta waragad badag!
- P. aya wae alesan séjén?
- K. Tangtu, abdi masih gaduh na sakabeh staf nu retrained.
- P. Ieu halangan atawa aya naon?
4. Téhnik naivety. Téhnik ieu dumasar kana iman saratna ngaliwatan objections of klien nu. Metoda bahaya, bisa nyieun hiji klien nu anjeunna diajak ngobrol awam a. Tapi metoda ieu sampurna mun anjeun kedah mésér waktos.
- K. Urang moal bisa nempatkeun produk Anjeun, urang teu boga hiji tempat dina rak.
- P. I nyaho yén anjeun gawekeun loba suppliers. Urang bisa nyieun anjeun planogram itungan ngagunakeun spasi sakumaha epektip jéntré.
- K: Sumuhun, tapi urang kudu ngan hiji bastian, nu teu boga waktu pikeun ngabongkar momotanana sagala barang, lamun urang cooperate ogé sareng anjeun.
- P. Urang bisa nempatkeun dina mobil tina pagawe anu baris mantuan Anjeun sareng unloading.
5. Téhnologi kajembaran. klien mangrupa provocation dina kajujuran dina respon kana mahasiswa ITB lengkep seller.
- K. Abdi kudu pikir, tapi kuring ragu yén proposal ieu nu pangalusna.
- P. I bakal jujur sareng anjeun, aturan internal ngidinan Anjeun pikeun nyieun kuring diskon pikeun ukur 2%, tapi dina kasus husus abdi tiasa ngaronjatkeun ka 5%. Beuki teu ngidinan. Anjeun ngarti anu informasi ieu geus ditutup, tapi kuring teu hayang nyumputkeun ti anjeun, ku kituna lamun aya patalékan, ménta.
6. Téhnik fiksasi dina positif. Mun anjeun geus digarap ku klien, coba pikeun nginget moments yen anjeunna bisa masihan pelesir nu geus kaliwat - ucapan salamet, hadiah, diskon. Sarta nungkulan objections nyoba mindahkeun persépsi-Na dina recollection of moments pikaresepeun jeung sungut nu.
- P. Kumaha anjeun, bonus gunana urang?
- K: Sumuhun, anjeun terang pohara mantuan, bakal jadi program beuki misalna.
- P. ngabayangkeun urang nu ngan ngamekarkeun sistem tina kasatiaan, sarta kuring hayang uninga naon nu bakal matak metot pikeun anjeun.
- K: Sumuhun, gawé bareng maneh salawasna nyangking emosi positif.
Anjeun tiasa nganggo deui tina téknik ieu - panginget ka customer tina kerjasama gagal jeung pesaing Anjeun. Pamakéan tetep téhnik ieu baris mantuan pikeun ngumpulkeun pikiran nu klien urang nu stereotype nu ukur dianggo sareng anjeun éta pelesir a.
7. psevdoanaliza Téhnik. Tulis handap dina kertas sagala kaunggulan jeung kalemahan tina proposal na. Dipiceun flaws, tapi meuntas kaluar jeung kauntungan - sagalana boga harga na. Aya trik a - nu peryogi nyerang kaluar imperfections minor sarta harkat nu penting. Lakukeun sangkan dugi meuli teu satuju atanapi teu nyerah. pendekatan ieu bakal ngabantu ka klien nyieun hiji pilihan antara nilai jeung harga.
- K. Abdi eta pisan mahal, pasar bisa manggihan komputer langkung mirah.
- P. Alami, naon barang nyandak, aya salawasna batur nu bakal nawarkeun harga handap. Hayu urang tingali kumaha bisa urang pigawé pikeun anjeun. Di dieu, anjeun tiasa ngaganti kartu vidéo jeung game on normal, ngurangan jumlah RAM na teuas drive ngaleupaskeun hiji.
- K. Tapi naha am I komputer saperti? Tur upami Anjeun salah ninggalkeun RAM anjeun, anu bakal hargana?
8. Téhnik "kalemahan kana kaunggulan." Diajar ngayakinkeun klien anu
Henteu ngan aya sadayana improvisasi, dina hal ieu sateuacanna, nyiapkeun diri pikeun balesan ditulis ka objections témplat. Jieun diréktori a périodik ngecas deui, leuwih waktos, teu meuli teu bisa mairan nempatkeun maneh stumped.