Konsumén konci - anu éta, jenis workmanship rupa, manajemén jeung ngembangkeun konsumén konci

sektor perdagangan dipaké ngarupakeun hal kayaning a "konsumén konci", anu mawa firms kauntungan dagang signifikan jeung agénsi. Dina organisasi misalna, aya posisi Key Akun Manager - pagawe aktipitas hubungan wangunan jeung konsumén utama.

Anu mangrupakeun klien konci?

Hayu urang mimitian ku penjelasan ngeunaan istilah, supaya klien nu understands sahandapeunana, anu tiasa nyata mangaruhan sharing parusahaan. Ieu kaasup pausahaan badag sarta klien fashion. The babagi tina jualan bisa jadi 30-55% ti total organisasi. Figuring kaluar naon hartina ka konsumén konci, éta sia keur nunjuk kaluar yen nasabah milik anjeunna, upami eta meets kriteria handap:

• Ieu brings kauntungan alus ;
• Salaku pasangan dipercaya;
• ngarencanakeun kerjasama jangka panjang;
• Cai mibanda hiji dampak kana kamekaran jualan;
• Eta nyadiakeun kasempetan pikeun cara anyar pikeun nyieun duit;
• Ieu bisa mangaruhan reputasi parusahaan.

Rupa klien konci

Ku analisa konsumén, manajer nu bisa ngabagi nasabah kana grup di handap ieu:

1. Breadwinner. Ieu kaasup daptar konsumén konci, nyadiakeun bulk sahiji kauntungan parusahaan - 10% atawa leuwih ti total nu. Dina kalolobaan kasus, anjeunna cacah dina kerjasama jangka panjang.
2. Sudut pandang. Ieu kaasup para nasabah anyar nu boga anggaran alus keur nu meuli produk atawa jasa. Éta bisa jadi "breadwinners" tina pesaing.
3. maker gambar. Ieu nasabah konci boga ngaran untwisted sarta mangrupakeun pamingpin di industri atawa wilayah maranéhanana. Éta bisa nyadiakeun reputasi alus.
4. Ahli. nasabah boga syarat tinggi kana kualitas tingkat barang jeung jasa. Dina kalolobaan kasus, eta boga pangaweruh penting pasar on nu parusahaan ngoperasikeun.

Gawe sareng para nasabah konci

Rencana gawé éféktif jeung konsumén penting, kedah nalungtik kasalahan dasar nu bisa ngakibatkeun leungitna konsumén.

1. Punctuality pohara penting, alatan reureuh mintonkeun meuli eta anjeunna dirawat enteng.
2. Departemen kana karya kalayan klien konci kedah ulah aya sengketa, némbongkeun attentiveness na equanimity. Konflik - résiko kaleungitan pelanggan.
3. Hiji kasalahan umum - kurangna kasadaran kapuasan customer sahingga hal anu penting pikeun taliti diajar dossier nu.
4. konsumén konci pantes manajer taliti disusun negotiate. Kadé pikeun ngumpulkeun informasi ngeunaan pausahaan customer urang, mertimbangkeun patarosan na usulan metot.
5. Kaleungitan customer a tiasa, upami manajer teh teu nyarita ti produk diusulkeun, jadi pangaweruh sagala nuances sahiji produk atawa jasa mangrupa sarat penting pikeun latihan spesialis.

Analisis konsumén konci

Pausahaan kudu périodik ngalakukeun hiji analisis pikeun nangtukeun kumaha nyieun pangaluyuan kana strategi tina gawé bareng klien. Paling éféktif jeung pangbasajanna nyaéta analisis ABC-xyz, anu ngalibatkeun separation konsumén kana Grup nurutkeun kriteria tangtu. Subtleties konci akun ku analisis ieu dimaksudkan gabungan dua métode, nu dijieun dina tabél Exsel:

1. Analisis ABC - ngabantuan konsumén nangtukeun kategori dina watesan jualan atawa Profitability. Klién dibagi kana tilu golongan: golongan jeung volume pangluhurna beuli, jeung volume rata jeung minimum.
2. Analisis xyz - allocate frékuénsi konsumén Ngayakeun. Deui, aya tilu golongan: jalma anu bunuh purchases sering, rutin sarta irregularly.

Ngembangkeun konsumén konci

parusahaan kudu ngamekarkeun strategi tina kabiasaan jeung konsumén utama sarta ngaoptimalkeun sumberdaya aya pikeun minuhan kabutuhan konsumén. Kalawan ieu tumuwuh jualan ka klien konci sarta ngamekarkeun eupan balik. Dina urutan pikeun ngaidentipikasi prospektif konsumén, dipandu ku aturan ti tilu "PS": butuh jasa, solvency, ketersediaan kantor keur kaputusan. Émbaran on klien konci poténsi nu sadia ngaliwatan pencét husus na iklan, média , Internet jeung database éléktronik husus.

Manajemén Akun konci

Gawe sareng konsumén utama hartina leuwih kecerdasan sarta latihan ti dina interaksi jeung shoppers lianna. Ngajaga konsumén konci ngalibatkeun kreasi a dossier on unggal sahijina:

1. Dipilih informasi umum, anu ngawengku: a pedaran umum pausahaan, Jumlah karyawan, anu sajarah pembangunan, staffing, struktur organisasi sarta informasi ngeunaan lingkunganna.
2. Sajarah hubungan, nyokot kana akun anu lamun dikirimkeun dina tenders publik aub, alesan pikeun ngéléhkeun sarta karugian. spesialis nangtukeun interaksi dina tahap ieu sareng di pandang.
3. Digawé kaluar tina logika kaputusan di parusahaan klien. Teu kudu accounted pikeun sakabéh pagawé anu kudu ngalakukeun jeung eta.
4. Ngumpulkeun informasi dina pesaing , anu ogé nyobian meunang leuwih hiji customer konci poténsial.

Pamasaran konsumén konci

Hiji pendekatan strategis mun jualan na marketing, dumasar tinimbangan ngeunaan calon atanapi aya nasabah salaku pasar tunggal, nepi ka ngawangun komunikasi cocog nyaeta marketing - pamasaran basis Akun. Paké eta pikeun ngalaksanakeun hungkul suksés kalayan konsumén konci papanggih kaperluan maranéhanana, ngatur deal di tahap awal, pikeun neangan manfaat maksimum tina pamasaran jeung naekeun customer.

organisasi bisnis make pamasaran konsumén konci pikeun masihan rinci ngeunaan dalil jual unik. Hal ieu kacida penting dina harti leres konsumén udagan tur nyieun kartu kontak. Sajaba ti éta, pausahaan pikir ngaliwatan Unit Koordinasi tina jualan na marketing, nyieun eusi na program ngaropéa.

Leungitna hiji customer konci

Lamun parusahaan leungiteun hiji customer konci, éta nyata ngurangan Profitability tina jualan jeung karuksakan signifikan lumangsung. Aya loba alesan pikeun leungitna para nasabah, sarta ka pilihan utama di antarana: ngurangan tingkat layanan palanggan, degradasi kualitas produk atawa jasa, lasut deadlines jeung janji. Sajaba ti éta, para nasabah bisa jadi teu dianggap hiji pendapat atawa poho ngeunaan éta pisan. konsumén konci bisa balik, tapi maneh kudu kerja keras:

1. kriteria nu tangtu, nu nunjukkeun yén klien nu geus leungit, contona, hiji customer for lila teu meuli nanaon.
2. Administrasi pikeun faktor ieu: jumlah jeung dinamika gagalna, tapi oge cara nu maranéhna hudang.
3. Teken nepi béréndélan konsumén anu hoyong balik, sarta ngamekarkeun cara ngalakonan. Ieu kaasup nawaran husus, hadiah, diskon jeung saterusna.

ku Key Akun Manajer

Alatan panalungtikan ieu kapanggih yén leuwih ti 50% tina kasuksésan jualan na interaksi customer efisien gumantung kana manajer (Key Akun Manager). Baé dina posisi ieu boga pangaruh dina ngeunaan satengah tina untung, jadi éta deukeut jeung kakuatan sirah. Kalawan hal pikeun tanggung jawab manajemén pikeun digawe sareng klien konci, gawang primér na - motivating konsumén pikeun ngembangkeun babarengan jangka panjang. Sajaba ti éta, ngalaksanakeun tugas di handap:

• ngalakonan panalungtikan pasar;
• negotiating ;
• ngembangna saluran pikeun palaksanaan;
• statistik processing;
• A rencana pikeun palaksanaan;
• ngarah konsumén konci.

kaahlian manajemén pikeun digawe sareng klien konci

Loba pangusaha satuju yén manajer pangluhurna-ranking kudu boga gelar universitas, jeung husus pasti teu dieusian. Ideally, manajer akun konci kudu boga pangaweruh dina widang psikologi jeung marketing, lapisan kahiji tiasa janten utama dina atikan. Sajaba ti éta, kudu boga kaahlian sapertos:

1. para karyawan kudu boga informasi anu patali jeung produk parusahaan, nyaéta kudu bisa masihan jawaban pikeun saha, sanajan hiji sual husus ti customer a.
2. ku Spesialis Akun Key kudu boga pangaweruh nu patali jeung jualan. Anjeunna kudu bisa ngajual teu ngan barang, tapi ogé ide.
3. Ideally, manajer kudu pangaweruh dina urusan bisnis of nasabah: kelemahan sarta prospek masa depan.
4. para karyawan kudu boga kaahlian keur komunikasi bisnis, pamikiran analitik na abilities intelektual alus teuing. spesialis nu kudu terang basa deungeun, acumen bisnis jeung kamampuhna pikeun ngaduga kabiasaan customer.